Снижение стоимости продажи юридических услуг в 2 раза при увеличении объема на 220% в Яндекс.Директ
В конце 2023 года моему отделу было передано в управление направление контекстной рекламы в компании Онлайн Патент. В результате многоступенчатой оптимизации воронки удалось добиться снижения стоимости привлечения регистраций в сервисе, увеличить объем продаж и снизить стоимость продажи на 49%. Рассказываю, как это получилось.
В 2023 году в сфере юридических услуг и, в частности в интеллектуальной собственности, контекстная реклама стала работать хуже, чем прежде. Стоимость привлечения росла, количество продаж падало. Руководством было принято решение провести аудит канала и оптимизировать воронку продаж силами моего отдела. Для достижения поставленных целей пришлось пройти и переделать весь путь от исследований аудитории до переупаковки продукта и создания новых посадочных страниц.
Привлечение пользователей(новых регистраций в сервисе) в 2023 году
Продажи за 2023 год
Исследование ситуации
Проводим всесторонний анализ кабинета, конкурентов, посадочных страниц и офферов
Исследование ситуации состоит из:
- Оценки структуры кабинета;
- Оценки верхнеуровневых показателей;
- Изучении истории параметров конверсий;
- Оценки семантики;
- Изучении текстов и ссылок объявлений;
- Анализа конкурентов через Keyso и Spywords;
- Анализа посадочных страниц;
- Интервью с несколькими клиентами, пришедшими по рекламе;
- Интервью с менеджерами по продажам;
Выводы из исследования: Необходимо переупаковать предложение услуги по регистрации товарного знака для каждого сегмента: маркетплейсы, оффлайн-бизнес, ит-бизнес, создатели контента. Все кампании переделываем с 0. Расширяем семантику и гео.
Переделываем креативы и офферы в объявлениях (делаем несколько вариантов на тест). Собираем посадочные страницы под каждый сегмент.
Реализация
Создаем новые воронки и перестраиваем кабинет
Первый экран посадочной страницы для сегмента оффлайн бизнеса
Структуру кабинета переделал под уровни воронки:
Собрал посадочные страницы для разных сегментов:
Поменял структуру офферов, сделав упор на рассрочку и помесячную оплату.
Вместе с копирайтером и дизайнером сделали новые креативы.
- Теплые - ретаргетинг и РСЯ
- Теплые - для сбора лидов на экспресс-проверку
- Теплые - для около коммерческих запросов
- Горячие - для коммерческих запросов по сегментам
Собрал посадочные страницы для разных сегментов:
- Оффлайн-бизнес
- Маркетплейсы
- IT-компании
- Создатели контента
- Экспресс-проверка
Поменял структуру офферов, сделав упор на рассрочку и помесячную оплату.
Вместе с копирайтером и дизайнером сделали новые креативы.
Лид-магнит для теплых пользователей
Результат
Оцениваем, что получилось
Стоимость нового пользователя составила 4263 рубля, а количество регистраций увеличилось до 1276
Стоимость продажи составила 9098 рублей, а количество продаж увеличилось до 598
Вывод
Благодаря системной работе удалось оживить и увеличить канал контекстной рекламы.
Стоимость привлечения клиента уменьшилась на 49%, с 8534 рублей → до 4263 рубля, стоимость продажи уменьшилась на 48%, с 18632 рублей → до 9098 рублей.
Количество регистраций увеличилось на 223%, c 572 → до 1276, количество продаж увеличилось на 228%, с 262 → до 598.
Стоимость привлечения клиента уменьшилась на 49%, с 8534 рублей → до 4263 рубля, стоимость продажи уменьшилась на 48%, с 18632 рублей → до 9098 рублей.
Количество регистраций увеличилось на 223%, c 572 → до 1276, количество продаж увеличилось на 228%, с 262 → до 598.
12 МАРТА 2025
Обсудим ваш проект?
+7 977 142 47 15
i@gregyku.ru
i@gregyku.ru
Москва
«Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности»